课程背景介绍

此前，IBM拓展中国市场，计划在全国二三线城市设立数十家分公司。每个分支需要新招2~5名销售人员。这些销售人员普遍面临的问题是销售经验不足，比如，拜访客户经验欠缺，难以得到客户的信任，不了解客户真正的需求，没有能力把握销售的整体思路，容易失掉公司的客户等。如何高效地培训他们成了大问题。IBM公司拿出了解决方案：3D销售游戏。

IBM SalesQuest

3D游戏式学习能为学员持续不断地提供模拟培训，而在二三线城市，当时招的人数较少，也没有导师，跟着师傅学是不可能的。基于一线资深销售经理的销售实战经验，IBM开发出了“SalesQuest”培训游戏。在游戏中，参与游戏的玩家，需要在限定的时间内去了解客户、代理和竞争对手的情况，建立整体的销售策略，完成项目目标。IBM培训部门也会将真实的案例加入游戏，通过智能引擎对玩家表现做出判断。而玩家在虚拟场景下不必冒现实中的风险，就能在大胆的“试错”中学习，更快地获得应对客户的经验和技巧。实训游戏结束之后，玩家还会收到一份反馈报告。它能指出优点和不足，督促玩家下次改进。真实的情景体验是最好的学习方法。3D游戏学习的形式既有真实的工作体验，又能把现场问题实景模拟出来，让学员在游戏中高效地学习。每个IBM销售新人进入公司后，都会去玩SalesQuest游戏，自2007年下半年以来，它广受学员的欢迎。

IBM培训实验

针对这项游戏培训的实际成效，IBM还在游戏实施中特地做了分组对比评估。IBM的做法是：分设实验组（玩游戏）和对照组（未玩游戏，传统的课堂培训）两个组，每组学员都会接受主管的两次评估，并且每次会间隔一定的时间，以更好地观察学员的绩效能力改善程度。从评估结果看，实验组即玩过SalesQuest的学员，绩效改善幅度远远大于对照组的表现。IBM统计发现，学习成本降低了十分之一，学习的质量却成倍地提升，这足以表明游戏化学习的实用价值。此外，游戏学习还有另外两个价值点：一是时间成本的节省，二是能帮助团队建立知识库和人才库。

美麒麟版IBM Sales Quest销售实训

美麒麟版IBM SalesQuest（全称为International Business Manager Sales Quest）销售实训，系受IBM游戏培训启发，自主研发出来的一套适用于销售工程师和销售管理者实训课程。该课程集中学习时间为2天1晚，内容包括理论研修、工作坊、软件应用、销售实战、考核评估、跟踪强化、绩效反馈等一系列环节。

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